YUMMY FUTURE · INVESTOR OPEN HOUSE · RESEARCH · THE ASK · 2026-09-13 · v0.1

现场「开口要」这一段：怎么问，yes 率最高

结论一句话：v0.3 的方向是对的，证据都站得住。差的只有「yes 之后的 10 秒」：要当场钉下一个星期几或一个名字，再预告一通电话。不然当面的 yes 有一半是客气。
v0.3 里对的四件事：当面问、在他拿到杯子那一刻问、先问建议再要、请求具体到人名。

这份只管开放日现场那两分钟 + 当晚到第三天的接力，验证并细化开放日转化工作流 v0.3的第二段「当天」。范围：请来的人介绍「管场地 / 做运营 / 能合作的人」，或让我们去他自己的公司、楼、校园放一台机器；不含介绍投资人（受证券法规限制，边界写在投资人带人激励 PRD，仓库路径 docs/prd/investor-referral-incentive.html，本机直接看）。
几个词先说清：请求卡 = 来之前我们给每位来宾写的一张内部小卡，只在团队手里，他看不到，四栏：名字 · 他在哪工作（下文写作 Y）· 我们想通过他见的人（写作 Z）· 谢他的那句具体的话。79 人 = 住在湾区（不含 Palo Alto 本市）的历史投资人，邀请邮件发给他们。6 个已举手的人 = 之前主动回信说「愿意帮忙找场地 / 合作」的 6 位投资人。同行案例来自汽车顶级销售、私人银行客户经理、非营利「入门参观」模式、行为学实验；每条都标了来源和把握度。

验过什么4 路并行查（汽车 / 奢侈品与私人银行 / 行为学实验 / 现场 yes→下一步），承重数字里 8 条读了论文原文表格核对（Freedman&Fraser、Grant&Gino、Strohmetz 等），其余标「单源」。 没查到①Tesla 推荐占销售的比例（没有任何一手数字）；②LV/Gucci/Chanel 具名客户顾问的「带朋友来」原话（只有行业泛写）；③「投资人替创业公司引荐场地」的具名案例（没找到，不编）；④「83% 愿意推荐、29% 真做」这条到处转载但找不到原始研究，不承重。 对 v0.3 的改动建议只有三处：yes 后当场钉时间/名字（第 7 条）；离场预告电话 + 第 2–3 天真打（第 9 条）；问的人=递杯子的人（第 4 条）。其余都是措辞级细化，不动骨架。这份只出建议，不改工作流页本身。 下一步 · 第一步Jack 对第 4、7、9 三条各点一个「采 / 不采」。采了的，负责工作流页的同事出 v0.4，请求卡模板加两栏（谢他那笔的具体一句 · Z 的名字），三版话术进团队排练。 什么算做完这份调研：Jack 看完、三条都有了答案，就算完。开放日那一段：活动两周后，「Z 回信了 / 看场地时间定了」的人数除以「当场说 yes」的人数——这个比例才是这份文档有没有用的尺子，v0.3 已把它定为唯一要看的数。
01 · 先看同行：汽车和奢侈品真正能抄的是什么

不是奖励，是「交车那一刻」和「黑本子」

汽车：顶级销售不靠奖励，靠交车仪式和关系

Tesla 的推荐计划是反面教材。它靠奖品拉推荐：2015 年 10 个推荐送一台 Model X，2017 年改送 Roadster。然后被砍了四次：2019 年因成本停，2021 年只留太阳能，2023 年重开，2024 年全球再停[T1][T2]。真正的顶级销售相反：Ali Reda（2017 年卖 1,582 台创纪录）明确拒绝给推荐费，说付钱「让人说出他们平时不会说的话」[A3]；Joe Girard 三分之一的成交来自熟人「鸟狗」（单源）[A1]；Frank Crinite 一个月 100+ 台，只有 10% 来自陌生人[A2]。J.D. Power 2025 年销售满意度调查：交车环节是六个因素里的第一名，Lexus 专设「交车专员」把交车做成仪式[A4][A5]。对应到我们：他拿到杯子那一刻 = 交车。这就是 v0.3 选的时刻，证据支持。

私人银行：漏的不是「愿不愿意」，是「交接」

Schwab 2025 年调查了 1,236 家投顾公司：67% 的新客户来自老客户介绍[W1]。有正式介绍流程的公司，新资产是没有的 1.6 倍[W2]。可是另一组数据说：25–35% 的客户确实介绍过，顾问真正见到的只有 3–5%[W3]。介绍在中间的交接环节漏掉了。Julie Littlechild 的调查：55% 的客户不介绍是因为想不到该介绍谁，不是不愿意[W3]。所以行业里最好的两句话术是：Bill Cates 的「你提过你妹夫好几次……我可以帮上他，能聊聊怎么介绍吗」（替他点名）[W4]，和 Kitces 的「If you were me, how would you go about that?」（问建议不问介绍）[W3]。奢侈品那边的「黑本子」（顶级客户的名字、尺码、偏好）[L1]对应我们的内部请求卡；Fidelity 建议投顾开「客户顾问委员会」，理由之一就是「增加介绍来源」[L2]——「帮我们选下 5 个点」就是一个一次性的顾问委员会。

02 · 按「对 yes 率的影响」排序 · 11 条小动作

前 7 条决定成败，后 4 条是加分

排序依据：证据里的效应大小 × 跟我们场景的贴合度。绿=证据硬（论文原文核过），黄=有数据但单源或场景不完全一样，灰=经验之谈。

1当面问，而且每个人都问证据硬

同行怎么做 · 证据Roghanizad & Bohns 2017：同一句请求，当面问比邮件问高约 34 倍，而问的人事先以为两种一样[B1]。Flynn & Lake 2008：人会把别人答应的概率低估一半，于是不敢开口[B2]。
我们怎么做开放日的意义就是把 79 封邮件变成 79 次当面。别挑人：不要因为「他看着不像能帮忙」就跳过——我们的直觉会低估一半。目标仍是被问到 100%。
谁做 · 什么时刻团队每人分 5–8 个名字 · 全场

2请求具体到「一个人名/一栋楼 + 20 分钟」证据硬

同行怎么做 · 证据Littlechild：55% 的客户不介绍是想不到该介绍谁[W3]；Cates 的点名话术「你提过你妹夫……」[W4]。Cialdini & Schroeder 1976：募捐时加一句「even a penny will help」，答应率约翻倍（把请求缩到不可能拒绝的大小）[B4]。
我们怎么做请求卡上写的必须是「带我们见 Z」或「去 你们二楼大堂 看 20 分钟」，不是「认识管场地的人吗」。「20 分钟」这三个字每次都说，它就是我们的「一分钱」。
谁做 · 什么时刻来之前 · 查每个人在哪工作的那位同事写卡

3先问建议，再顺着他的话要证据硬

同行怎么做 · 证据Brooks, Gino & Schweitzer 2015（Management Science）：向人求建议会让对方觉得你更能干，而不是更弱[B3]。Kitces 推荐的开场：「If you were me, how would you go about that?」[W3]。
我们怎么做第一句永远是「我们在选下 5 个点，换你是我，先攻哪个？」他说出的地方，就是请求的落点。他说的是他自己单位，就转成「我们能去看 20 分钟吗」；他说的是别处，就转成「你能带我们见那儿的人吗」。
谁做 · 什么时刻现场 · 问的人 · 他刚拿到杯子

4谁问：递杯子的那个人问，第一句是谢证据硬

同行怎么做 · 证据Regan 1971：先送一罐可乐再要人买彩票，买的量翻倍——而且是送可乐的那个人自己开口才有效[B7]。Grant & Gino 2010：先被真诚感谢过的人，去帮下一个人的比例 66% vs 32%[B6]。
我们怎么做不要「他拿到杯子，另一个人走过去」——把杯子递给他的人就是开口的人。第一句是具体的谢（「你 2024 年那笔让这台机器的手臂换成了现在这版」，请求卡上写好），第二句才是问建议。Jack 亲自负责那 6 个已举手的人（之前回信说愿意帮忙的 6 位）。
谁做 · 什么时刻现场 · 柜台递杯子的人

5时刻：拿到杯子后的 30 秒，不早不晚证据硬

同行怎么做 · 证据Isen & Levin 1972：心情刚被拉高的人（捡到一枚硬币）帮忙率 约 87% vs 4%[B5]。J.D. Power 2025：交车是满意度第一因素[A4]。一家经销商工具商说最佳窗口是交车后 7–10 天（单源、卖软件的，只当参考）[A6]。
我们怎么做v0.3 定的时刻对。细化：机器做完、他喝了第一口之后再问，不是刚接过杯子那一秒（那一秒他在看杯子）。如果他正在拍照，等拍完。
谁做 · 什么时刻现场 · 递杯子的人 · 喝第一口后

6小 yes 铺大 yes：「你觉得该放哪」不能跳证据硬

同行怎么做 · 证据Freedman & Fraser 1966（读了原文表 2）：先答应一个小请求的人，之后答应大请求的比例 76% vs 17%[B8]。
我们怎么做「换你是我先攻哪个」就是那个小请求——他一开口给意见，就已经站到我们这边了。禁止直接开口就要介绍，哪怕请求卡上写得再具体。
谁做 · 什么时刻现场 · 问的人

7yes 之后 10 秒：钉一个「星期几」或一个「名字」证据硬

同行怎么做 · 证据Nickerson & Rogers 2010（N=287,228）：让人说出「几点、从哪出发」，投票率 +4.1 个百分点，光提醒没用[B9]；Milkman 等 2011：写下日期+时间，打疫苗率 +4.2 点，只写日期 +1.5[B10]。Gong 30 万封邮件：约「具体日期时间」的成功率 37%，「有空聊聊」只有 25%[S1]。Cialdini 讲的餐厅案例：把「有变化请来电」改成「您会来电取消吗？」并等对方说 yes，爽约 30%→10%（经验案例，非实验）[B11]。Bohns 的整个研究线说明：当面的 yes 里有一部分是不好意思拒绝[B2]。
我们怎么做这是对 v0.3 唯一的实质补充。他点头之后，问的人立刻接一句二选一：介绍→「她叫什么？我今晚写三行，你转发就行」；去看场地→「下周二还是周四？」他只需要挑一个。这不加摩擦（他还是只说一个词），但把 yes 变成了一个可以爽约的具体承诺——而人不爱爽约。
谁做 · 什么时刻现场 · 问的人 · 点头后 10 秒内

8三行短信我们写，他只转发；短信里让 Z 自己点头有数据·单源

同行怎么做 · 证据Kitces：25–35% 的客户介绍过，顾问只见到 3–5%——漏在交接[W3]。Fred Wilson 2009 年提出的「双方各自点头再介绍」（英文叫 double opt-in）：介绍前让两边各自点头，避免被介绍的人被迫见面[S2]；「可转发邮件」是硅谷通行做法（起源查不到具名，不归功给谁）[S3]。
我们怎么做v0.3 已有。细化两点：①短信末尾那句「Mind if he emails you?」就是让 Z 自己点头，保留；②当晚的信里只放这三行 + 一个「发了告诉我一声」的极短请求，别放别的。
谁做 · 什么时刻当晚 · 写信的人

9离场时预告一通电话，第 2–3 天真打有数据·单源

同行怎么做 · 证据Benevon「入门参观」模式（美国非营利大额捐赠的标准打法）：客人离场时主持人说「I’ll give you a call in the next couple of days to get your feedback」，电话在第 2 或第 3 天打，五步：谢、你觉得怎么样、想参与吗、还有谁我们该请来看看[N1][N2]。Penelope Burk：感谢 48 小时内发出[N3]。
我们怎么做v0.3 是当晚邮件 + 三天没动静追一次。建议改成：当晚邮件（谢 + 三行短信）照旧，第 2–3 天给说了 yes 的人打一个 3 分钟电话，问「转了吗 / 她回了吗」，结尾加一句「看完之后你还想到谁？」——这是第二次开口的窗口，比现场多问一次更自然。
谁做 · 什么时刻离场时预告 · 第 2–3 天电话 · 问过他的那个人

10措辞：避开 anybody / looking / do you know / today有数据·单源

同行怎么做 · 证据汽车销售培训（Automotive Training Network）拆解了「Do you know anybody looking to buy a new car today?」为什么没用：anybody 让大脑过载，do 引出一个轻松的 no，today 是压力[A7]。
我们怎么做话术里没有一句以「Do you know…」开头。用「who comes to mind」「which building」「换你是我」这类只能用一个名字或一个地方回答的问法。
谁做 · 什么时刻写话术的人 · 现在

11意外的第二份小东西，在他答应之后经验·可选

同行怎么做 · 证据Strohmetz 等 2002（读了原文）：结账时给一颗糖小费涨 18%；先给一颗、再「顺手」多给一颗，比一次给两颗涨得更多（总小费 +21%）——意外比数量重要[B12]。
我们怎么做他点头、钉完时间之后，问的人顺手递一小袋豆：「这袋给 Z，你带过去」——让介绍变成一件手里拿着的东西。它是招待，不跟投资挂钩，不是奖励；但这条是加分项，Jack 不想留就砍。
谁做 · 什么时刻现场 · 点头之后 · 可选
03 · 三版现场话术 · 英文 · 每版 30 秒以内

同一个骨架：谢 → 问建议 → 顺着他的话要 → 钉时间或名字 → 预告电话

方括号是请求卡上事先填好的空位。右栏标每句从哪个案例来。每版约 70–80 个英文词，正常语速 25–30 秒。他要说的只有：一个地名、一个 yes、一个名字或星期几。

版 A · 查到他单位的（请求卡上填好了 Y = 他在哪工作、Z = 我们想见的人）
“Thank you — that’s your machine. Your [2024] check is literally in that arm.”
谢在前，具体到他那笔 · Grant & Gino [B6]
“We’re choosing the next five spots. If you were me, which one would you go after first?”
问建议不问介绍 · Kitces [W3] · Brooks 等 [B3]
（他说完）“You’re at [Stanford GSB] — is there someone who runs the café space there? Twenty minutes on-site is all we need.”
替他点名 · Cates [W4]；「20 分钟」= 一分钱 · Cialdini [B4]
“Great — what’s their name? I’ll write you a three-line note tonight; you just forward it.”
yes 后钉名字 · Milkman [B10]；我们写他转发 · [S3]
“And I’ll call you Tuesday to see if they bit.”
预告电话 · Benevon [N1]；「你会来电吗」式承诺 · [B11]
版 B · 没查到他单位的（请求卡上 Y 栏写「现场问」）
“Thank you for backing this — you’re drinking your own investment.”
谢在前 · [B6]
“Where do you spend your weekdays?”
小请求铺路，只能用一个地方回答 · Freedman & Fraser [B8]；不用 anybody / do you know · [A7]
“If you were me — would this fit in your lobby, or is there a better building you walk past?”
问建议 · [W3]；把开放题收成二选一
“Could we come by for twenty minutes to see if it fits? Tuesday or Thursday next week?”
具体 + 小 · [B4]；二选一日期 · Nickerson & Rogers [B9] · Gong [S1]
“Perfect. I’ll send the calendar note tonight and call you Tuesday.”
当晚落实 + 预告电话 · [N1][N3]
版 C · 他带来的朋友（不是投资人，没有请求卡）
“Glad [Anna] brought you. What went through your head when it handed you the cup?”
问真实经历，不问假设 · Mom Test [S4]；进门时已补问过「你在哪工作」 · v0.3
“We’re picking the next five spots. You’re at [company] — if you were me, is there a floor or a building there you’d try first?”
问建议 + 点到他单位 · [W3][W4]
“Would it be weird if I emailed you three lines you could forward to whoever runs that space?”
让他和 Z 都能各自点头 · Fred Wilson [S2]
“Great — who’s the right person? I’ll have it in your inbox tonight, and I’ll check back Tuesday.”
钉名字 + 预告 · [B10][N1]
（如果他说「我不确定谁管」）“No problem — could we come see it for twenty minutes and you point us at the right door?”
退一档到「去看 20 分钟」，仍然具体 · [B4]；不谈投资 · 红线
三版都遵守：他不写、不扫、不当场发消息；请求只指向场地和合作方；出现「invest / round / terms」任何一个词就是写错了。他自己提「我朋友也想投」→ 只给 Wefunder 链接，不多说一句（投资人带人激励 PRD 合规红线第 6 条）。
04 · 明确别做的

每一条都有人踩过

别给奖励、别提「介绍成功有什么」。Tesla 的奖品制推荐十年被砍四次 [T1][T2]；Ali Reda 拒付推荐费 [A3]；我们这边还有证券法红线。开放日「零奖励」已拍板，不动。
别问开放题。「Do you know anyone who manages a space?」= anybody + do you know 两个坑一起踩 [A7]，而且 55% 的人当场想不到人 [W3]。想不到人的责任在我们的功课，不在他。
别跳过「你觉得该放哪」直接要。小 yes 不铺，大 yes 掉到 17% [B8]。
别把点头当结果。当面的 yes 一部分是不好意思拒绝 [B2]；没钉到名字或星期几的 yes，团队走开后在手机里记的那三格（谁 · 说了哪个地方或哪个人 · yes 还是 no，v0.3 定的）里标一句「只点头、没钉时间」，不算数。两周后只看「Z 回信了 / 时间定了」，v0.3 已这么定。
别说「just let me know」「whenever works」。Gong 数据里这种结尾最差（25% vs 37%）[S1]。
别只发邮件不打电话。邮件请求的答应率是当面的 1/34 [B1]；第 2–3 天的那通电话是 Benevon 模式里真正出人的那一步 [N1]。
别问三次以上。现场一次 + 电话一次（结尾「还想到谁」），之后按 v0.3 追两次为止。汽车培训里「每天问 10 个人直到没有为止」[A7] 是卖车的节奏，不是请投资人帮忙的节奏。
别在他刚接过杯子那一秒开口。等他喝了第一口、拍完照。
别让另一个人走过来问。递杯子的人问，效果来自「刚收到东西」的对等心理，换人就断了 [B7]。
别把他带来的朋友当投资人聊。朋友那版话术里没有投资这条线；他问起就给 Wefunder 链接。
05 · 信源清单

编号对应正文的 [ ] 标

把握度：核过原文 = 读了论文/原页并核对数字；两源 = 两个独立来源说法一致；单源 = 只有一处；未核实 = 传得很广但找不到原始出处，正文不承重。

#来源用到的数字 / 说法把握度
B1Roghanizad & Bohns 2017, J. Experimental Social Psychology 69:223–226 · sciencedirect.com · Cornell eCommons当面请求比邮件高约 34 倍；请求者事先以为一样两源
B2Flynn & Lake (Bohns) 2008, JPSP 95(1):128–143 · Stanford GSB · vanessabohns.com人把别人答应的概率低估约一半；当面的 yes 含「不好意思拒绝」两源
B3Brooks, Gino & Schweitzer 2015, Management Science 61(6):1421–1435 · informs.org求建议的人被看作更能干（方向确认，效应量没抽）单源
B4Cialdini & Schroeder 1976, JPSP 34(4):599–604 · PDF「even a penny will help」答应率约翻倍核过原文
B5Isen & Levin 1972, JPSP 21(3):384–388 · PDF捡到硬币后帮忙 ≈87% vs 4%核过原文
B6Grant & Gino 2010, JPSP 98(6):946–955 · PDF被感谢后帮下一个人 66% vs 32%（表 1）核过原文
B7Regan 1971, J. Experimental Social Psychology 7(6):627–639 · sciencedirect.com先送可乐再要，买彩票量约翻倍；送的人自己开口两源
B8Freedman & Fraser 1966, JPSP 4(2):195–202 · PDF先小后大 76.0% vs 16.7%（实验 II 表 2）核过原文
B9Nickerson & Rogers 2010, Psychological Science 21(2):194–199 · sagepub.com「几点从哪出发」+4.1 点，光提醒无效，N=287,228两源
B10Milkman 等 2011, PNAS 108(26):10415–10420 · pnas.org写日期+时间 +4.2 点，只写日期 +1.5，基线 33.1%两源
B11Cialdini 讲的 Gordon Sinclair 餐厅案例 · Forbes「您会来电取消吗？」爽约 30%→10%；经验案例，非实验，无 N单源
B12Strohmetz, Rind, Fisher & Lynn 2002, J. Applied Social Psychology 32(2):300–309 · Cornell eCommons一颗糖 15.06%→17.84%（+18%）；「一颗再顺手一颗」总小费 +21%，胜过一次两颗。网上流传的 3%/14%/23% 与原文不符核过原文
W1Schwab 2025 年注册投顾（RIA）标杆调查 · schwab.com67% 新客户来自老客户介绍两源
W2WealthManagement.com 2026-07-16 引 Schwab 调查（1,236 家）· wealthmanagement.com有正式介绍流程的公司新资产 1.6 倍；只有 44% 大公司有流程单源
W3Kitces.com「Ways to ask for referrals」· kitces.com（本会话复核原文）25–35% 介绍过 vs 顾问只见到 3–5%；Littlechild 55% 想不到人；「If you were me, how would you go about that?」核过原文
W4Kitces 访谈 Bill Cates「Radical Relevance」· kitces.com · referralcoach.com「你提过你妹夫好几次……能聊聊怎么介绍吗」点名话术两源
L1Glossy 2019-11-20「Leaving the black book behind」· glossy.co奢侈品客户顾问的「黑本子」：顶级客户姓名、尺码、偏好单源
L2Fidelity Clearing & Custody「Client advisory boards」· fidelity.com客户顾问委员会「增加介绍来源」（无结果数据）单源
T1Electrek 2024-04-19 · electrek.co · Buyapowa 时间线 · buyapowa.comTesla 推荐计划 2015 启 / 2019 停 / 2021 只留太阳能 / 2023 重开 / 2024 全球停两源
T2TechCrunch 2015-07-29 · techcrunch.com首版：10 个推荐送 Model X。没查到推荐占销售比例的一手数字单源
A1The Quota「Bird dogs, Pepsi and the Law of 250」· thequota.coJoe Girard $25 推荐卡；三分之一成交来自鸟狗（比例单源）单源
A2Terry Lancaster 2018-09-03 写 Frank Crinite · terrylancaster.com月销 100+，只有 10% 来自陌生人；名片印私人手机单源
A3Fortune 2020-11-16 · fortune.com · Dealer Playbook · thedealerplaybook.comAli Reda 拒付推荐费：「让人说出平时不会说的话」两源
A4J.D. Power 2025 U.S. SSI（经 CarPro / Digital Dealer 转述）· carpro.com · digitaldealer.com交车环节是六因素之首；22% 想要几周后再讲一次，其中 53% 没等到两源
A5Lexus Covenant（经销商转载）· lexusofatlanticcity.com · Lexus 交车专员职位 · ziprecruiter.com「像招待家里客人」；专人做交车仪式单源
A6US Tech Automations 博客（卖推荐自动化软件）· ustechautomations.com交车后 7–10 天是「甜点」；自动问答复率约 10%。直接抓取 403，只见摘要未核实
A7Automotive Training Network「Referrals」· automotivetrainingnetwork.com（本会话复核原文）避开 new/car/buy/anybody/looking/today/do 七个词及理由核过原文
N1Benevon「Follow-Up Calls: Keys to Success」（页面已 404，经搜索快照 + Blackbaud 帮助页）· benevon.com · blackbaud.com离场时「I’ll give you a call in the next couple of days」；第 2–3 天打；五步含「还有谁该请来」两源
N2Sterling Volunteers 2018-10 写 Benevon 模式 · sterlingvolunteers.com参观后个人电话回访；后续的募款活动（Benevon 叫 Ask Event）里 40% 的客人是参观过的人单源
N3Penelope Burk《Donor-Centered Fundraising》经 Bloomerang 转述 · bloomerang.com感谢 48 小时内发出单源
S1Gong Labs, 304,174 封邮件 · gong.io（本会话复核原文）成交阶段：约具体时间 37% / 开放 32% / 「有兴趣吗」25%（10 天内约到会为准）核过原文
S2Fred Wilson, AVC 2009-11-03「The Double Opt-In Introduction」· avc.com介绍前让两边各自点头核过原文
S3「可转发介绍邮件」格式 · connectionsiliconvalley.com请求方自己写一段让介绍人零改动转发；起源具名查不到，不归功给谁单源
S4Rob Fitzpatrick《The Mom Test》读书笔记 · ricklindquist.com真承诺 = 付出时间、名誉或钱；「我一定会」是最危险的空话（转述，非原书页码）单源
X1「83% 满意客户愿推荐、29% 真做」（到处转载的「Texas Tech 调查」）· abovethelaw.com找不到原始研究。正文不用未核实

查的方法：四路并行（汽车经销商与顶级销售 / 奢侈品与私人银行 / 行为学实验 / 现场 yes→下一步），每路只收有名有姓或有 N 的条目，抓不到原页的标出来。这不是语料型调研（没有逐条对比统计），所以没有配数据库。