一 · 来之前
让他在到门口之前，已经对我们说过三次「好」
看的数：报名的人 8 成到场。同类免费小活动平均 3 成报了名不来（1,070 场活动的签到数据），这个目标是我按证据推的，没有同行数字可比。
1活动前
两到三周
周二上午
邮件给湾区 79 人，Jack 署名。只说一件事：来看你投的那台机器，帮我们选下 5 个点。每封有一句只属于他的话（住哪个城市、哪年投的，不提金额）。写明「你比全体投资人早两天知道」和「可以带两位朋友，告诉我们名字」。
回一句：几个人，朋友叫什么
个性化的邮件回复多三成（1,200 万封邮件的分析）。奥迪会员活动的规矩：本人必须到，朋友先报名字。替朋友报了名的人，自己更不会放鸽子。
2两天后
Wefunder 帖子发给全体投资人。
不用做
Chanel、Nespresso 都分层请，先请最近的一圈。我们照做：这 79 人比全体早两天收到。
3邮件后
第 3–4 天
Jack 给没回的前 20 人各打一个两分钟电话，只问「周六上午来不来」。之前回信说想合作的 6 个人直接打电话，不等邮件。
说来或不来
人会把别人答应的概率低估一半，所以不敢开口（Flynn & Lake）。奢侈品顾问一个一个亲自约，邀约转化 59%。
4他回复后
24 小时内
Jack 本人回一句带名字的话。团队接着发确认信：三个到场时间挑一个，附一个点开就进手机日历的文件。
挑一个时间
让人写下「哪天几点」，到场率多 4.2 个点；只写哪天没用（3,272 人的实验）。「随时来坐坐」的回复率在所有活动里最低：42.9% 对 60–67%。
5活动前一周
团队给每个报名的人（含朋友）写一张内部请求卡，四栏：名字 · 在哪工作 · 想通过他见谁或去哪栋楼 · 谢他的那句具体的话。查不到单位的写「现场问」。
不用做（他看不到这张卡）
55% 的人不介绍，是因为当场想不到该介绍谁，不是不愿意（私人银行客户调查）。所以我们替他想好。
6周五下午
一条短信：「明早 10:20 见。机器会为你做一杯，Jack 留了 10 分钟给你。来不了回个字，我们就不多做那杯。」没手机号的发邮件。
回个「好」
提醒里写清「你不来会浪费什么」，失约少四分之一：11.1% 降到 8.5%（英国医院，两次试验都复现）。短信和电话效果一样。
7周六早 8 点
一条只有地址和停车的短信。
不用做
扫掉最后一点麻烦。没有数据，只是便宜。
这三次「好」是故意拆开的。先答应过小事的人，之后答应大事的比例从 22% 涨到 52%（Freedman & Fraser）。柜台前那句请求是他的第四次「好」。
二 · 当天
一个时刻，一个人开口，yes 当场钉住
看的数：被问到的人 100%（这是我们的事）；钉住的 yes（有名字或有星期几的才算）。
8进门
叫出他的名字，带到柜台。不贴名牌，不签到。朋友的名字我们已经有了。
不用做
Lexus 刻在石头上、让每个经销商签字的规矩：把每位客人当家里的客人。
9每个时段开头
Jack 三句话，30 秒，不放片：谢谢你们投了这台机器；我们正在选下 5 个点；待会儿每个人都会被问一句「你觉得该放哪」。
不用做
先把问题种下，后面开口不突兀。「帮我们选点」等于请他当一次顾问。
10点单
问一句「要不要改点什么」，那杯就叫 The [他的名字]。机器做的时候，团队拍一张他站在柜台前的照片，当场打印。
点一杯
星巴克在杯子上写名字，是把交易变成关系。自己参与做出来的东西，人更看重。
11他喝了
第一口之后
递杯子的那个人开口（6 个举手的归 Jack）。四句：先具体地谢；再问「换你是我，先攻哪个？」；然后顺着他的话要一件小事，见某个人或去他那儿看 20 分钟；他点头后 10 秒内钉一个名字或一个星期几。
说一个地方，点一次头，给一个名字或「周二」
同一句请求，当面问比邮件问高约 34 倍。先收到东西再被同一个人问，答应率翻倍（Regan）。先问建议再要（Kitces）。没钉时间的 yes 有一半是客气。
12开口之后
说一句：「周二我给你打个电话。」
不用做
美国非营利拉大额捐赠的标准打法：离场预告一通电话，第 2–3 天真打。
13离场
每人一个信封，不管他答没答应、是投资人还是朋友，都一样。里面是什么见下面「礼」。
拿走
人记住一段经历的最高点和结尾。意外的小东西比预告的管用：餐厅「回头再补一颗糖」，小费多 23%。
14他走开后
30 秒
团队在手机上记四格：谁 · 说了哪个地方或哪个人 · yes 还是 no · 钉没钉住。记在现有的线索表里。
不用做
25–35% 的客户说自己介绍过，顾问真正见到的只有 3–5%，漏在交接。当场不记，当晚就写不出那封信。
现场那 30 秒 · 查到他单位的版本
- "Thank you. That's your machine. Your 2024 check is literally in that arm."先谢，具体到他那笔
- "We're choosing the next five spots. If you were me, which one would you go after first?"问建议，不问介绍
- "You're at Stanford GSB. Is there someone who runs the café space there? Twenty minutes on site is all we need."替他点名；「20 分钟」每次都说
- "Great. What's their name? I'll write you a three-line note tonight; you just forward it."点头后钉名字
- "And I'll call you Tuesday to see if they bit."预告电话
没查到单位的版本先问 "Where do you spend your weekdays?"；朋友的版本先问 "What went through your head when it handed you the cup?"。三版全文在开口调研里。任何一版出现 invest、round、terms 就是写错了。
三行可转发的信 · 我们写，他只按转发
Subject: Robot coffee bar for [building], 20 min?
Hi Z, I'm an investor in Yummy Future, the robotic coffee bar on University Ave in Palo Alto. They're picking 5 more locations this fall and [your lobby] came to mind. OK if Jack (the founder) emails you to set up 20 minutes on site? Reply "sure" and I'll connect you.
[投资人名]
Jack: [phone]
写给 Z，主题行替他写好，带 Jack 电话。再送他一句转发语："As promised, happy to connect you two." 第一封永远由投资人转，Jack 不抢先冷发：熟人介绍约上见面的比例约 20–30%，冷邮件 1–2%（几家服务商的汇编，口径不一，方向一致）。
三 · 事后
当晚写好，他按一下；追两次，每次换个说法
看的数：他转发了没有；Z 回信了，或看场地的时间定了。两周后只认后一个。
15当晚
3 小时内
一人一封，Jack 署名，三句：先具体地谢，再写他答应的那件事，最后附上面那封三行信，或两个到小时的看场地时间。说 no 的人只收一句谢和一张照片，没有请求。
按转发，或回「1」「2」
会回的邮件 90% 在一天内回（50 万封）。给「周四 3 点」比「下周有空吗」多约上 5 个点（30 万封销售邮件）。
16周二
第 2–3 天
预告过的那通 3 分钟电话，换个角度：「Z 不方便的话，换个人、换个时间也行。」不问「你转了吗」。他已经转出去了，才多问一句「你还想到谁」。
接个电话
只加一次跟进，回复多六成。原样重发没用，每次要换一个理由。
17第 7 天
最后一次，给退路：「要不我直接联系 Z，注明是你推荐的？回个好就行。这是最后一次提。」再过 7 天没动静，记为没成。
回个「好」
追到第 4 次，退订翻三倍；累计回复到 25% 就见顶。所以追两次为止。
18Z 回信或
时间定了当天
Jack 一句谢，不夹任何新请求。之后寄那张手写卡。Z 那条线的进展主动告诉他一次。
不用做
写感谢信的人总是低估对方有多高兴，所以大家都谢得太少。
四 · 之后一年
把这二三十个人养成自己人
看的数：下一场活动，这批人来了几个。主动找他一年最多 4 次，每次都不要东西。
19第 30 天
所有说过 yes 的人，转没转都发：一张照片加一句「你那天说的那个点，我们上周去看了」。不带请求，不带链接。
不用做
新车买家 22% 想要几周后的一次回访，其中一半以上从没等到（J.D. Power 2025）。
20他介绍的点
真放了机器
第一杯的照片打印寄给他；开业那天先请他来。
不用做
Ferrari 2025 年 84% 的新车卖给了老车主。靠的是让老客户看见自己在品牌里的位置。
21每季度
最多一封私信，5 句以内，第一句引用他说过的话。下一场活动先请这批人。他任何时候来信，Jack 24 小时内回。
不用做
保时捷连续四年忠诚度第一，靠的是 17 万会员的车主俱乐部，一年四千多场活动。Nordstrom 的销售每人一本「个人簿」记客人的细节。